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Bienvenidos a una lista gigantesca de estrategias de costes basadas en la psicología. Válidas tanto para empresas como para cualquiera que quiera vender algo en eBay, lanzar un nuevo producto o bien negociar la venta de una propiedad. Aquí aprenderemos
cómo se pone costo a las cosas para maximizar el beneficio.

Paso 1: Determinar el precio

Las grandes empresas tienen una ventaja. Pueden permitirse lo mejor de lo mejor en investigaciones de marketing (análisis conjunto, por servirnos de un ejemplo) para hallar el coste óptimo para sus productos. Los negocios pequeños no tienen ese lujo. Ahí es donde entra la psicología.

Según las investigaciones
sobre comportamiento y conocimiento, ciertos costos son más efectivos que otros. Incluso si no hallan el punto óptimo preciso, cualquier negocio puede hacer pequeños -si bien poderosos- ajustes para maximizar la efectividad de su costo. Y sin coste.En esta sección aprenderemos cómo procesa el público los valores numéricos (y cómo ajustar de forma acorde las cifras en los precios).

Estrategia: Usar un coste atractivo

Durante las últimas 2 décadas, el planeta del marketing ha caído a cargo de
los precios atractivos: los que acaban en 9, 99 ó 95. Los resultados hablan por sí mismos. Estos son los resultados de la tienda online Gumroad:

Cuando la gente ve resultados positivos, a menudo consideran que se debe a los nueves del coste. Sin embargo, hay otro culpable:
el dígito de la izquierda.

Táctica 1: Reduce el dígito de la izquierda en uno

Un precio atrayente es más efectivo cuando el dígito izquierdo cambia. Un céntimo de diferencia entre 3,80 y 3,79 no tiene importancia. No obstante, un céntimo de diferencia entre 3,00 y dos,99 lo cambia todo.¿Por qué es el dígito de la izquierda tan esencial? Debe ver con
la forma en la que nuestro cerebro codifica los valores numéricos.

Es algo que nuestro cerebro hace tan rápidamente (más allá de la consciencia), que que codificamos el tamaño de un número
antes de concluir de leerlo.lo explican:

Consejo extra: Ese número base puede enfatizarse visualmente disminuyendo el tamaño de los dígitos después del decimal.

Estrategia: Usa la cantidad de fluidez adecuada

Al determinar las cifras de tu coste, también deberías estimar lo fluido que es el proceso, la facilidad con la que se procesa la información.Podemos deducir
ciertas características sobre un costo, basándonos en la facilidad del proceso. Aquí veremos como seleccionar números con la cantidad adecuada de fluidez.

Táctica 2: Emplear un redondeo adecuado

Un aspecto a considerar es el redondeo en el costo.
Los costes redondos (100, p. ej.) se procesan con soltura, al paso que el resto (ej: 98,76) no se procesan tan bien. ¿Puede influir en las ventas esta elección? Eso creen los investigadores.descubrieron que los precios redondos -que se procesan con soltura- marchan mejor en compras emocionales. Cuando los clientes del servicio pueden procesar el precio con rapidez, el costo “parece justo”.

Los investigadores también descubrieron que lo opuesto también es cierto. Los clientes precisan
invertir más recursos mentales para procesar costos sin redondeo. Así que esos precios semejan más adecuados para compras racionales.

A pesar de esa evidencia directa, una advertencia: aun si el contexto de compra es emocional,
hay que evitar los intervalos redondeados (como cien, 1.000, cinco.000). El público asume que esos costos están hinchados de forma artifical, puestos por el hecho de que sí.Entonces, ¿dónde ayuda el redondeo? Más bien sirve para saber cuándo añadir céntimos a tu coste.

Si la adquisición es
emocional, entonces quita los céntimos.

Si la compra es
racional, añade céntimos.

Táctica 3: Escoge números con escasas sílabas

Nuestro cerebro emplea más recursos para procesar precios fonéticamente más extensos (que también afecta a la fluidez). Puesto que usamos más recursos mentales,
inferimos falsamente que esos costos también son más caros.La contra es más importante. El público percibe que el coste es más bajo si contiene pocas sílabas.

Igual que . Mas los estudios nos dicen que eso no importa. Cuando lees un costo por escrito, tu cerebro lo acompaña
de forma no consciente con la versión auditiva de ese precio. Ni tan siquiera precisas verbalizar el coste en tu mente: tu cerebro lo hace por ti lo quieras o no.

¿No me crees?encontraron una relación positiva entre la longitud silábica y la magnitud percibida.
Incluso si los 2 precios tienen exactamente la misma longitud por escrito(90 versus ochenta y siete), las personas perciben el precio fonéticamente más largo como un coste más alto.

Paso 2: Influir en la percepción

Nada tiene un significado específico en nuestro mundo. Todo cuanto sabemos es el resultado de nuestra percepción. Después de todo,
el coste es meramente una percepción. Ni más ni menos.

Son buenas noticias para los mercaderes. No existen estándares universales que dicten si un precio es alto o bien bajo: todo depende de cómo se perciba. Y existen
tácticas para trastocar la percepción de la gentey que los costos parezcan aun más bajos (sin cambiar el precio en sí).

Estrategia: Cotejar los precios

Se puede influir en la memoria que la gente tiene de un precio. Cuando el público equipara el coste con otro de referencia, se puede influir en ellos a fin de que metan un coste más bajo en la comparativa.¿Por qué haría eso el público? Pues esta estrategia se aprovecha de
la pereza de nuestro cerebro al codificar valores numéricos.lo explican mejor:

Como nuestra memoria es vaga, se nos puede influir a la hora de recordar un costo. ¿Cómo? Sólo hay que
reformularlo a fin de que exprese un valor numérico más bajo. Exponer a la gente a ese valor inferior hará que los codifiquemos de forma directa con una magnitud menor. Y hay varias tácticas para ello:

Táctica 4: No mostrar los gastos de envío y preparación

Los vendedores online separan habitualmente los gastos de envío y demás. Cuando se emplea un “precio particionado”, se logra que la gente se quede con el coste base, en vez de con el precio total auténtico. Cuando la gente compare ese coste con un costo de referencia, tenderán más a utilizar el coste base -sin gastos- en la comparación.

pusieron a prueba esta táctica con las subastas de eBay. Se centraron en
subastas para discos de música, y examinaron las diferentes estructuras de las pujas. Ciertas subastas se abrían con una puja mínima con gastos de envío (ejemplo: 0,01 dólares con 3,99 dólares en gastos de envío).Otras ofrecían un precio mayor de salida mas sin los gastos de envío (ejemplo: 4 dólares con envío gratuito).

Al final, las subastas con pujas bajas de salida (y gastos de envío aparte)
tuvieron más pujas y produjeron más ingresos. Oh, yencontraron resultados similares para las subastas de la carta Pokémon “Charizard”.

Táctica 5: Ofrecer pago a plazos

Igualmente, cuando se le da a la gente la opción de pagar un producto en plazos en más pequeños (en lugar de una enorme suma de golpe),
el público se queda con la cantidad más pequeña.Imagina que estás ofertando un curso en línea por 499 euros. Al ofrecer el pago a plazos (afirmemos 5 plazos de noventa y nueve euros cada uno), estás contaminando el proceso de comparación del público.

Es más diseño web galicia los plazos (noventa y nueve) con el precio total de la competencia (quinientos). Una diferencia enorme que haría que nuestra propuesta fuese mucho más atrayente. Mas no te hagas a la idea equivocada.
La gente no es imbécil. Saben que cotejar noventa y nueve euros con quinientos euros no es preciso.

Pero tampoco importa. Dado que
normalmente comparamos los costes de refenrecia de forma subconsciente, la cantidad de los plazos (o de una entrada) tiene bastantes ocasiones de colarse en la comparativa.

Táctica 6: Menciona a cuánto equivale por día

Del mismo modo, se puede lograr el mismo efecto
reformulando un costo en su equivalente diario(“0,87 céntimos al día”, por ejemplo). Es una estrategia que influye en el público en el momento de que percibamos un costo más bajo.Aún así, el coste normal siempre y en todo momento suele ser la meta primario. Lo que se hace es mencionar esa equivalencia diaria. Ese número inferior hace que la gente perciba el costo en la parte más baja del rango de costes.

Si no es fácil reelaborar el precio en un coste diario específico, también se usa
otro truco: comparar el coste con un gasto pequeño, como “x tazas de café”.

Estrategia: Primar las magnitudes pequeñas

La estrategia anterior explicaba cómo ciertas anclas numéricas puede influir en la percecpción del precio. Sin embargo, los efectos de anclaje van
más allá de los valores numéricos. También se puede influir en la percepción a través de magnitudes generales.

Por ejemplo,se encontraron con que el público hace estimaciones numéricas más bajas
si se les solicita dibujar una línea corta (en comparación con una larga). Si se pretende que se perciba un coste más bajo, hace falta asociar sus características relacionadas con una magnitud más pequeña. Y también hay tácticas relacionadas con eso.

Táctica 7: Posicionar el costo en la parte izquierda del fondo

Colocar el coste en la parte izquierda hace que la gente perciba un coste más bajo. Suena extraño, mas prestemos atención un momento: los estudios muestran que
el posicionamiento está asociado con determinados conceptos. Por poner un ejemplo, tu concepción espacial de “arriba” está metafóricamente asociada con cualidades positivas:

Dado que asociamos “arriba” con “bueno”, dar relevancia al concepto espacial de “arriba” puede desatar asociaciones “buenas”.descubrieron que la gente reconoce palabras positivas más rápidamente cuando esas palabras están
posicionadas en la una parte de arriba de una pantalla(y, a la inversa, que las negativas se reconocen mejor cuando están posicionadas al fondo).

El mismo principio se aplica a los números.descubrieron que la gente conceptúa los números en una línea horizontal imaginaria, en una escala creciente de izquierda a derecha.En su estudio, mostraron a los participantes digitos entre 0 y 9 y solicitaron a los sujetos que indicaran su paridad (si eran pares o impares).

omo se esperaba, los participantes respondieron más rápidamente
a los números pequeños cuando empleaban su mano izquierda, y a la inversa. En otras palabras, la gente respondía con más velocidad cuando usaban la mano que se correspondía con el mismo lado de su regla mental.

Pero, ¿qué debe ver eso con el precio? Dado que conceptualizamos los números más pequeños como pertenecientes al lado izquierdo, poner los costos a la izquierda puede hacer que la gente conceptualice magnitudes más pequeñas, alterando así la percepción del costo.Dado que también podemos asociar los números con una magnitud vertical (los números pequeños se corresponden con la una parte de abajo),
lo ideal es colocarlos en el fondo a la izquierda.

Táctica 8: Emplear un tamaño de fuente más pequeño

Aparte de los pies direccionales,
el tamaño físico del costo también afecta a tu percepción del mismo.Gracias a la fluidez del proceso, el público percibe que los costos son más económicos si se muestran en una fuente más pequeña. Esta táctica es especialmente efectiva cuando se contrasta el coste con un costo de referencia mostrado a mayor tamaño.Eso sin olvidar el
kerning, el espacio entre caracteres. Las fuentes con menos espaciado también influyen a fin de que el coste se perciba como más bajo.

Táctica 9: Quitar el punto toda vez que se pueda

La puntuacións también influyen, como el kerning y el tamaño. Los estudios demuestran que eliminar los puntos (1.499€ contra 1499€) también afectan a la percepción de que algo es barato.¿Por qué ocurre esto? Aunque la longitud física tiene un papel, hay otro principio a tener en cuenta. Uno que hemos visto. ¿Te acuerdas de cuál? Cuando suprimes la puntuación, reduces
la longitud fonética del precio.

Es un ajuste consistente con la fluidez que hace que percibas un coste más económico.

Táctica 10: Emplear un lenguaje “congruente”

Ciertas palabras pueden afectar a la percecpción de la gente, y de ahí que se tiene mucho cuidado cuando se elige el lenguaje que acompaña al precio., por servirnos de un ejemplo, mostraron a los sujetos de su estudio
varias descripciones para unos patines en línea. Ciertas descripciones resaltaban la “baja fricción” como beneficio. Y el resto destacaban “alto rendimiento” como beneficio.

Incluso si bien los participantes señalaron los dos beneficios como igual de importantes, los sujetos se mostraron más receptivos al coste cuando la descripción contenía “baja fricción”. Es decir, al escoger el lenguaje que acompaña al precio,
se eligen palabras que son “congruentes” con un valor pequeño (“bajo”, “pequeño”, “mínimo”).

Táctica 11: La precisión en los costos altos

analizaron veintisiete transacciones inmobiliarias. ¿Y qué hallaron? Que
los compradores pagan más dinero cuando los costes son específicos(362.978 versus 350.000, por ejemplo).¿Tiene que ver con la negociación? Si alguien te solicita un coste muy específico, ¿no te dará por pensar que tienes menos margen para negociarlo?

Es lo que pensé yo. Mas no. Los estudiosos descartaron esa posibilidad. Sorprendentemente, el verdadero culpable tenía que ver con destacar una magnitud menor. Piénsalo un momento.
¿Cuándo tiendes más a utilizar valores precisos?Respuesta: cuando manejas números pequeños (1, 2, 3, etcétera).Como asociamos números precisos con valores pequeños, los números precisos desatan esa asociación, influyendo así en la percepción del público.

Bonus: Puesto que una casa es una adquiere racional, se acostumbra a acrecentar el impacto psicológico utilizando un número preciso y no redondeado (362.798,76 €, por ejemplo)

Estrategia: Maximiza el precio de referencia

Las 2 estrategias precedentes asistían a reducir la magnitud percibida. No obstante, puede conseguirse
el mismo efecto maximizando la magnitud percibidade los costos de referencia. Y sí, existen algunas tácticas para lograr este efecto.

Táctica 12: Empezar las negociaciones con un número elevado y preciso

Con lo que hemos visto sobre anclar percepciones, no sorprende que
los vendedores saquen más dinero comenzando las negociaciones con una oferta elevada inicial. Ese número elevado establece un punto de anclaje, que hace que el resto del trato gravite sobre un rango más reducido.

No sólo se emplea la táctica del precio inicial elevado, sino se le asigna también un valor preciso. Es un estudio,pidieron a los participantes que
estimasen el coste real de un TV de plasma basado en el precio de venta sugerido. Que era de 4.998, 5.000 ó 5.012 dólares.

Cuando se le dio a los participantes los valores precisos (cuatro mil novecientos noventa y ocho y 5.012 dólares), estimaron que el costo real de la tele debía estar más próximo a ese rango. Cuando se les dio un precio redondeado (cinco mil dólares), los sujetos dedujeron que
el coste real debía ser mucho más bajo.

Cuando un ancla es precisa, ajustamos nuestras estimaciones en un rango más reducido. ¿Por qué?
La culpa la tiene tu regla mental, como explican:

Este conocimiento
funciona singularmente bien en las subastas de eBay. Cuando creas una subasta, puedes generar más ingresos estableciendo un precio más alto de reserva: el precio que hay que lograr para el “cómpralo ya”. Los costos de reserva elevados anclan a los participantes en la puja cara la parte más elevada del rango de costes, y el resultado son más ingresos.

Táctica 13: Exponer al público a un precio “fortuito” más elevado

Dada nuestra tendencia a asimilar un coste-ancla, ¿funcionaría
la exposición a costes más elevados-aun de productos que no tengan nada que ver- para disponernos a abonar más? ¿Pagaríamos así un precio más alto por un producto?

comprobaron esa posibilidad. En una rambla bastante popular de West Palm Beach, los investigadores vendieron discos de música. Cada 30 minutos, el vendedor lindante
alternaba el costo de una sudadera expuesta: de diez a 80 dólares.

¿Qué ocurrió? Lo que estás pensando: el costo de la sudadera sirvió como ancla en ambos lados del espectro de precios. Cuando el costo de la sudadera
era de 80 dólares, los compradores pagaban más por los CD.Si vendes en eBay, es posible que desees mencionar los otros productos que tienes en venta (los más caros, naturalmente).

Táctica 14: Exponer a la gente a cualquier número elevado

El anclaje no sólo marcha con los precios, sino con cualquier número, independientemente de que ese número sea un precio.Un ejemplo notable:mostraron a los participantes en su estudio múltiples productos (desde teclados inalámbricos, hasta vinos raros, pasando por chocolate belga). Preguntaron a los sujetos si comprarían cada producto al costo en dólares que se correspondiese con
los dos últimos dígitos en su número de la seguridad social.

Tras recibir las contestaciones SÍ/NO, los investigadores volvieron a preguntar a los participantes: que señalaran la cantidad exacta de dólares que estarían dispuestos a abonar, en este caso. Lo excepcional es que los investigadores hallaron
una correlación directa entre el número de la seguridad social y el precioque los participantes estaban prestos a abonar. Aquí están los datos para uno de los productos, el teclado inalámbrico:

¿Cómo se puede aplicar este hallazgo?¿Deberían los vendedores solicitar sin más a los clientes del servicio que piensen en un número grande? No. Su trabajo es más sencillo.El efecto ancla sucede en el inconsciente, así que los consumidores no precisan contemplar un ancla numérica. En verdad,expusieron subliminalmente a la gente a un número más alto ya antes de enseñar un precio. Esa exposición llevó a la gente a percibir el precio mostrado como más asequible.

¿La guinda del pastel? Incluso si los clientes del servicio potenciales no se dan cuenta conscientemente del ancla numérica del vendedor, no hace falta nada más que exponerles a ella a fin de que funcione.
En las tiendas en línea, sólo haría falta mentar el número total de clientes del servicio cerca del precio. Cuando la gente produzca su costo de referencia, ese número elevado desencadenará el efecto ancla (y su precio de referencia será mayor).

Táctica 15: Subir el costo de un producto anterior

Si alguien lanza una nueva versión (y más cara) de un producto,
¿qué precio debería ponerle al producto “viejo”?Algunos negocios bajarán el costo de su viejo producto para hacerlo desaparecer gradualmente del mercado.

Sorprendentemente, es la
estrategia incorrecta.

sugieren que subir el costo del producto precedente
también sube el precio de referencia del cliente(mejorando así el valor percibido del nuevo producto). Con lo que el nuevo producto sale en condiciones más favorables.

Como consecuencia, si se baja el costo del producto precedente, se está invitando al descalabro. Lo que se consigue es fortalecer un costo de referencia más bajo, que
hace que el nuevo producto se vea más caro.

Estrategia: Enfatizar el intervalo entre los costes de referencia

Las estrategias anteriores o minimizaban la percepción del coste o bien maximizaban el tamaño de los costos de referencia. Esta estrategia lo que hace es aumentar al máximo la distancia percibida y también
ntre el coste del vendedor y los precios de referencia más altos.

Táctica 16: Distinguir visualmente las comparaciones con costes altos

Cuando equiparan el precio con uno más alto, el público es más tendente a comprar el producto, porque se sienten
menos motivados a comprobar su decisión: piensan que ya han hecho los deberes. Mas hay un truco psicológico para acrecentar más esa comparación.

Si se distingue visualmente el costo del costo de referencia (usando
un color de fuente distinto, por ejemplo), se desata un efecto de fluidez. Los usuarios atribuirán incorrectamente esa diferencia visual a una diferencia numérica aún más grande.Ese efecto de fluidez no sólo funciona con el color de la fuente, sino más bien también con la distancia física.

Cuando el costo propio está horizontalmente más alejado del precio de referencia, la gente percibe una distancia numérica mayor.Sin olvidarnos del tamaño de la fuente. Los tamaños de fuente menores son singularmente efectivos
cuando se sitúan al lado de un precio de referencia elevado.

Táctica 17: Ofrecer un producto señuelo

A menudo, la gente utiliza
los productos de exactamente la misma tienda para establecer el precio de referencia. Para asegurar que la comparativa sea propicia con sus objetivos, muchos negocios usan un “producto señuelo”.Puede que os suene una investigación bastante conocido,, de Dan Ariely (dos mil ocho), que describe una extraña oferta de la revista Economist. Un día, Ariely se percató de 3 opciones de suscripciones:

A primera vista, parece que la opción “sólo impresa” era un fallo. ¿Quién elegiría esa opción cuando puedes elegir impresa y web por exactamente el mismo coste? Pero Ariely se dio cuenta de un motivo latente. Llevó a cabo una investigación para comprobar su corazonada. La opción “sólo impresa” marcaba una diferencia enorme.Sin esa opción extraña, la gente no podría cotejar con precisión las opciones. ¿Cuánto debería pagar por una suscripción a la edición impresa y la página web? Quién sabe. La mayor parte de la gente eligió la opción web por el hecho de que era la más barata.

Sin embargo, la opción “sólo impresa” ayudó al público a equiparar las otras alternativas. agencia de publicidad en redes sociales era una opción similar, aunque peor, a la de “impresa y web”, el cliente del servicio podía reconocer fácilmente el valor de esta última suscripción. Como más gente eligió al final la opción “ impresa y web”, el Economist consiguió un cuarenta y tres por cien más de ingresos.

Cuando ofreces diferentes versiones de tu producto, el público comparará por naturaleza esas opciones. Para guiar a la gente cara la versión más cara, se puede tomar el mismo enfoque. Añadir una versión afín mas peor de un producto costoso influye en la comparativa. De súbito, ese producto costoso se vuelve más atractivo.

Paso 3: Motivar a fin de que compremos

Incluso si se reduce la magnitud percibida del costo, los clientes del servicio pueden atascarse. Hay que darles un empujón.Esta sección muestra algunas tácticas de coste que nos motivan a comprar. Para resumir, cómo reducir el “dolor” que asociamos con pagar y cómo se emplean bien los descuentos para impulsar las compras.

Estrategia: Reducir el “dolor de pagar”

Cada vez que adquirimos algo, sentimos algo llamado “el dolor de pagar”. Más específicamente, ese dolor brota de 2 factores:

Si consideramos estos dos factores, es fácil ver por qué Uber -un servicio de transporte compartido- tiene a los taxistas de pie de guerra.En los viajes tradicionales en taxi, la prominencia del pago es altísima. Ves un medidor que no deja de subir. Cada minuto evoca una sensación dolorosa en constante incremento. Y, al final del trayecto, el taxista, te hace pagar en efectivo o bien tarjeta. Es. Mucho. Dolor.Uber es diferente. No hay taxímetro. No hay pago físico. Todo se carga automáticamente a tu tarjeta. Mucho menos dolor. El pago por tarjeta es una táctica para reducir el dolor, mas se puede reducir de otras formas. Aquí contemplamos varias ideas.

Táctica 18: Quitar el símbolo del dinero

El dolor de abonar puede desencadenarse fáclmente. De hecho, el símbolo del dólar o del euro en el coste puede recordar a la gente ese dolor, y hacer que paguen menos.Pero ojo, antes que los negocios quiten el símbolo monetario, tienen que estimar la claridad total del precio. De manera frecuente, hace falta un símbolo monetario para apuntar que el número es, de hecho, un precio. En esos casos, pueden exponerse a perder claridad si quitan el símbolo. Esta táctica sólo marcha cuando el usuario espera ver un precio (en la cuenta de los restaurants, por poner un ejemplo).

Táctica 19: Pagar antes de consumir

Los negocios procuran que el cliente pague antes de usar el producto o servicio toda vez que es posible. Los prepagos benefician a todas las partes.Para empezar, las compañías no entregan el producto o servicio sin compensación. es más probable cobrar. Algo bastante útil. Y, seguidamente, los clientes están más contentos con el producto. Cuando el público paga por adelantado, tienden a centrarse en las ventajas que recibirán, algo que atenúa el dolor de abonar. Si ya han experimentado los beneficios del producto, el pago se vuelve significativamente más doloroso.Este conocimiento ayuda bastante con las suscripciones mensuales. Al cobrar a los clientes pagos mensuales, se debe cargar al principio del mes (y enseñar un mensaje que mire cara el futuro).De ahí el problema de los recibos mandados a final de mes (o que resumen el pago del mes anterior): sólo sirven para echar sal en la herida.

Táctica 20: Empaquetar varios productos

Los bundle dismuyen el dolor del pago: al ofrecer un paquete de varios productos, el cliente es inútil de atribuir un valor específico a cada objeto del paquete..

Al decidirse por un bulto de productos, las empresas deben seguir 2 reglas importantes. Sea cual sea el producto añadido, debe ser (1) disfrutable y (2) sostener un costo similar al resto. Veamos el escenario:Primero, el producto debe ser hedonista (sensible), en lugar de utilitario (racional). Puesto que las compras hedonistas desatan más culpa, un bulto de múltiples reduce esa culpa, sobre todo cuando se atribuye el descuento al producto disfrutable. O, como explican:

Si sólo se pudiese añadir un producto utilitario, entonces es mejor describir un empleo hedónico para ese producto.pusieron a prueba un bulto que incluía una lámpara de cincuenta dólares y una licuadora de cincuenta dólares. El público estaba más dispuesto a adquirir el bulto cuando la descripción enfatizaba el empleo hedonista de la licuadora (para hacer cócteles exóticos, por servirnos de un ejemplo) en comparación con un empleo utilitario (hacer batidos saludables, por ejemplo).

En segundo lugar, se tiende a eludir juntar productos caros con productos económicos. Los productos asequibles dismuyen el valor percibido de los productos caros.pidieron a los participantes en su estudio que escogiesen entre equipo deportivo para el hogar y una suscripción de un año a un gimnasio. Más omenos el cincuenta y uno por cien de los sujetos eligieron el equipo para el hogar, una decisión bastante igualada. No obstante, cuando los investigadores añadieron a la oferta un DVD de fitness gratuito, sólo el treinta y cinco por ciento de la gente escogió la opción casera. El DVD reducía el valor percibido del equipamiento para el hogar.

Táctica 21: Mudar el mensaje a aspectos temporales

Cuando se describe el producto, se tiende a evitar hacer referencias al dinero. En lugar de eso, se suele mencionar un término que da un beneficio mucho mayor: el tiempo.llevaron a cabo un experimento con un puesto de limonada. Alternaron entre 3 carteles para promocionar el puesto, cada uno de ellos con el énfasis en una cualidad particular distinta:

Táctica 22: Crear una forma de pago

¿qué tienen en común las tarjetas-regalo y las fichas de casino? Las dos dismuyen el dolor del pago. Al crear un medio separado entre el dinero del usuario y el pago, se distorsiona la percepción del mismo. Sabrán que están pagando, pero no lo notarán.¿Por qué no se notará como un pago? Pues los estudiosos han descubierto que, con la presencia de un medio adicional, la gente se vuelve demasiado perezosa. Lo suficiente como para calcular la conversión entre los dos medios.Y aquí va una ejemplo interesante: cuando los clientes abran una cuenta en un negocio, se les podría requerir que despositasen 10 euros reembolsables en su cuenta (para emplearse en los servicios ofrecidos). Dado que el dinero es reembolsable, los clientes del servicio no ofrecerían mucha resistencia adicional. Y, más esencial, la forma de pago distorsionaría la esencia de ese dinero. En el momento en que se convierte en un medio separado, no se percibe como dinero (y el público estará más presto a gastarlo).

Esa percepción puede reforzarse al referirse a ese dinero como “el balance de [nombre de la empresa]” o cualquier otro nombre que evite connotaciones en dinero real.

Si se implementa esa estrategia, también se busca igualar los depósitos de los clientes del servicio con algún tipo de porcentaje. Por poner un ejemplo, cuando se depositen 10 euros, la empresa podría aportar un 10 por cien adicional (aumentando el valor de la cuenta a 11 euros. Esa contribución a los depósitos desata 2 beneficios.En primer lugar, se estimula a los clientes a depositar más dinero. Con el iompacto psicológico de los medios de pago, se busca acrecentar el atractivo de los depósitos todo lo que resulta posible.En segundo lugar, se crea una conversión desequilibrada entre el dinero y su valor en la cuenta.explican que las formas de pago iuntermedias se vuelven más eficaces si los clientes tienen problemas transformando los valores:

Estrategia: Utilizar descuentos de forma estratégica

Si no se usan cuidadosamente, los descuentos pueden afectar a un negocio, De hecho,. Es una advertencia demasiado extrema. Claro que se pueden utilizar descuentos. Pero las compañías deben hacerlo con cabeza.¿Qué es lo que puede ir mal? Si se usan demasiado frecuentemente o con mucha intensidad, los descuentos pueden hacer que el público se vuelva más consciente de los costos y del futuro. Seguirán esperando hasta la próxima oferta. Los descuentos también pueden bajar el costo interno de referencia para un producto, haciendo que el cliente del servicio lo adquiera menos en el futuro (pues el costo semeja demasiado alto).Reducir la frecuencia y la intensidad de las ofertas puede ayudar. En esta sección repasamos tácticas adicionales que se emplean para mantener la fuerza de las rebajas y ofertas.

Táctica 23: Continuar la “Regla del 100”

Antes, hemos visto que la gente percibe diferentes magnitudes para un mismo coste, en dependencia del contexto. Los descuentos no eluden esa regla. Cuando se ofrece un descuento, se pretende aumentar al máximo la cantidad percibida del mismo. De esa manera, el público crea que se está llevando un buen trato.Consideremos la licuadora de cincuenta dólares. ¿Qué descuento parece mejor: un un veinte por cien o bien diez dólares de rebaja? Si hacemos las cuentas, ambos descuentos tienen exactamente el mismo valor monetario. No obstante, uno de los 2 tiene ventaja sobre el otro. ¿Cuál seleccionar?.

Táctica 24: Razonar el descuento

Para eludir las percepciones negativas, las compañías suelen evitar el término “descuento”. Como mínimo, danr una razón específica para exactamente el mismo.Por ejemplo, las tiendas que tienen costes bajos diariamente a menudo se refieren a liquidaciones o acuerdos ventajosos con los distribuidores:

Al dar una razón para los descuentos, se fortalece la idea de que ese precio nuevo es poco frecuente. Como el costo es anormal, la gente tiende menos a asimilarlo dentro de sus costos internos de referencia.

Táctica 25: Evitar descuentos con números precisos

Explicaba antes que los costos precisos marchan mejor para cantidades elevadas. Dado que la gente asocia los números precisos con valores pequeños, se puede influir en el público para percibir precios muy altos como si tuviesen una magnitud menor.Con los descuentos sucede lo contrario, lo que se pretende es maximizar la magnitud percibida. Escoger descuentos con números precisos daña la oferta. Esos números precisos hacen que percibamos el descuento como algo menor.apoyan esa noción con una investigación en el que descubrieron que el público percibía la diferencia entre 4,97 y tres con noventa y seis como más pequeña que la que existe entre 5,00 y cuatro,00, aunque la diferencia es más o menos exactamente la misma (1,01 y uno con cero).Para maximizar la magnitud percibida del descuento se usan valores redondeados. Los clientes pueden calcular mejor la magnitud general.

Paso 4: Maximizar los ingresos

El trabajo de la compañía no acaba cuando el usuario compra. Tanto si pretenden compras múltiples o bien una continuación de un servicio de suscripción, los buenos negocios producen múltiples fuente de ingresos de los clientes ya existentes.Esta sección muestra ciertas estrategias de costos que juegan un papel en los ingresos a largo plazo. Veremos (1) cómo hacen a fin de que no advirtamos los aumentos de precio y (dos) que estrategias de costo dañan la reputación.

Estrategia: Que los incrementos de coste sean indetectables

En un mundo con inflación, es inevitable. Los precios aumentarán en algún momento. Dado que la mayoría de la gente está familiarizada con la inflación, serán más flexibles, ¿no? Seguro que lo comprenden.No, no es tan fácil. A pesar de la inflación y de otras razones válidas, la mayoría de los usuarios no ve justificado ningún incremento de costo.analizaron esa percepción. Y descubrieron que los usuarios “subestiman los efectos de la inflación, sobreatribuyen los cambios de precio al beneficio, y fracasan al tomar en consideración todos los factores de costes del vendedor”. Bueno, mala suerte.Aunque una compañía no puede eliminar todos los efectos negativos de los aumentos de coste, pueden lograr que esos incrementos se vuelvan indetectables (sin caer en la manipulación directa).

Táctica 26: Emplear aumentos de precio más frecuentes (mas más pequeños)

Si el costo es de 11,79€, un incremento a 14,99€ será más notable que uno mucho menor a 12,99€. Ajá. En teoría, el concepto es bastante intuitivo. Claro que la gente se marcha a percatar de aumentos más grandes.En la práctica, sin embargo, el principio es contraintuitivo. Puesto que los negocios tienen miedo de aumentar los costos, con frecuencia dejan esa táctica como último recurso. Esperan hasta que es absolutamente necesaria.Sin embargo, si llegan a ese punto, entonces están agobiados por lograr ingresos. No son capaces de incrementar el coste en una cantidad mínima. Necesitarán hacerlo en una cantidad notable. ¿Qué es lo que acostumbran a hacer entonces?Si sabes que necesitas subir tu costo algún día, lo que deberías hacer es utilizar cambios más usuales (mas más pequeños). Evitar aguardar hasta ese instante agobiado.Con aumentos de coste más usuales, también se evita reforzar un precio específico de referencia. Si el costo permance igual durante años, entonces el público se acostumbrará a ese nivel específico de precios. Cuando se cambie, es más fácil que cualquiera se dé cuenta del aumento.

Táctica agencia de redacción de contenidos madrid : Reducir una característica además del precio

Esa diferencia apenas percibible puede emplearse en otros aspectos del producto. Los vendedores de comida saben que los consumidores están muy familiarizados con los precios, así que con frecuencia evitan los aumentos de coste, reduciendo en su sitio el tamaño físico de sus productos (las bolsas de patatas fritas, por poner un ejemplo).Al reducir un poco el tamaño físico, los vendedores de comida dismuyen sus costes e acrecientan su margen. Y, más importante, mejoran sus ingresos sin tocar el precio (o bien cualquier otra cosa que alerte al público de cambios negativos).Al decidir reducir el producto, también se suele decantarse por reducir las 3 dimensiones del mismo -altura, longitud y peso- en exactamente la misma proporción. Así, los usuarios lo tendrán más difícil para apreciar un cambio en las 3 dimensiones al unísono.

Disminuir un producto puede ser arriesgado. Si el consumidor advierte malicia en la práctica, el negocio puede perder confianza y ventas. Para aumentar al máximo los ingresos, hace falta sostener y cultivar la lealtad del usuario. La próxima estrategia describe múltiples de las prácticas que pueden dañar la reputación de las compañías.Estrategia: Evitar estrategias de precio dañinasAlgunas estrategias de costos dejan mal sabor de boca. Esta sección señala las que las compañías deberían evitar.

Táctica 28: No emplear precios de falso reclamo

Cuando estaba buscando apartamento, vi una oferta increíblemente buena en Craiglist. Visité el complejo al día siguiente, y me quedé asombrado del lujo.Por desgracia, mi ingenuidad no duró mucho. El trato era demasiado bueno para ser verdad. El coste del anuncio era una patraña descarada: el piso más económico del edificio costaba doscientos cincuenta dólares más al mes de lo anunciado. Preciso, había sido vícima de un falso reclamo.

Es algo que, aparte de poco ético, es ilegal en bastantes casos. Mas, si bien fuese legal, ese engaño desencadena una respuesta negativa, que con frecuencia lleva a una bajada en las ventas.

Táctica 29: Cuidado con los precios dinámicos

Durante la pasada década, cada vez más negocios han ido ajustando sus costes dinámicamente para diferentes clientes del servicio. Basados en distintos factores, sus algoritmos escupen un precio que debería llevarles a la máxima cantidad de ingresos.Esa tendencia se conoce como costes dinámicos. Mas, aunque parezca atrayente, no conviene emplearla. Aunque impulsa las ventas en un corto plazo,descubrió que hace descender las ventas a largo plazo:

¿Siempre son malos los costes dinámicos? No necesariamente. Pueden ser efectivos cuando los ajustes se basen en la oferta y la demanda (en los estadios que procuran vender las localidades sobrantes, por ejemplo).Los costos dinámicos se transforman en algo negativo cuando el ajuste se basa en lo que está dispuesto a abonar un cliente. Cambiar los costos basado en el comportamiento anterior, en factores demográficos o bien cualquier otro factor externo a la oferta y la demanda casi siempre es negativo.

La última táctica sobre precios

En vez de reiterar todas y cada una de las estrategias de precios, deseo acabar con una táctica final: la más esencial de esta lista. Si alguien que siga todos estos pasos todavía tiene problemas justificando su costo ya antes sus clientes del servicio (aun si incorpora todas y cada una de las estrategias de este artículo), no es que tenga un inconveniente con el costo. Podría tener un inconveniente comunicando el valor del producto.

En vez de enfocarse en el coste, lo que se procura es ajustar el valor de la propuesta para t
ransmitir mejor el valor del producto o servicio:

Es posible solucionar el problema del costo bastante a menudo al comunicar el valor de forma más eficaz. Con esa táctica, y todas las estrategias psicológicas al poner precio que hemos visto en este artículo,
es mucho más fácil justificar un precio.